装配式住宅在国内不是什么新的话题，我们讨论它多年，但始终没有真正形成大众市场。但是在德国，这种模式早就成为了普通人盖房、开发商建房、政府推项目的选项之一。

所以这篇文章，我想从德国装配式住宅产业的整体结构说起，看看它的政策背景、企业体系、销售逻辑，再思考一下中国地产行业想把“装配式”从概念做成产品，接下来可以做什么。

装配式住宅在国内不是什么新的话题，我们讨论它多年，但始终没有真正形成大众市场。但是在德国，这种模式早就成为了普通人盖房、开发商建房、政府推项目的选项之一。

所以这篇文章，我想从德国装配式住宅产业的整体结构说起，看看它的政策背景、企业体系、销售逻辑，再思考一下中国地产行业想把“装配式”从概念做成产品，接下来可以做什么。

装配式住宅在国内不是什么新的话题，我们讨论它多年，但始终没有真正形成大众市场。但是在德国，这种模式早就成为了普通人盖房、开发商建房、政府推项目的选项之一。

所以这篇文章，我想从德国装配式住宅产业的整体结构说起，看看它的政策背景、企业体系、销售逻辑，再思考一下中国地产行业想把“装配式”从概念做成产品，接下来可以做什么。

⬆️ 德国企业装配式外墙模块

我先从三个角度来分析德国模式是怎么形成的：

1. 政策端

德国的装配式住宅起步很早。在1970年代的石油危机之后，德国政府开始用政策推动节能型住宅和工业化建造方式，当时主打的是省能源、快施工。
但真正让这个产业站稳脚跟的，并不是靠补贴，而是逐步建立起了一套能管控质量、又能吸引用户的体系。

初期靠政策驱动，比如节能建筑法、银行提供节能补贴贷款

中期靠体系建设，各州建筑审批权是独立的，可以推动适合的产品落地

后期进入市场逻辑，好产品用户买单，企业靠交付能力竞争

2. 市场端

德国人买装配式房主要分成三类：

自建房用户

这是德国最大的终端群体，他们喜欢定制化的标准产品——比如墙体、结构系统标准化，厨房、窗型的选择。

开发商项目

地产开发商采购整套产品系统用于多户联排、低层小区等，重视快速交付、标准化安装、节能合规，大部分的装配式构建工厂都有稳定的B端客户。

公共类项目

比如学校，医院，图书馆；模块化、低噪音施工、良好隔音隔热性能，政府招标也倾向选择这种低成本的工业化建造体系。

3. 企业端

这可能是德国市场和国内目前最大的区别。

在德国，有代表性的装配式住宅品牌都是自有研发 + 工厂 + 销售渠道 + 安装服务一体化体系；他们有产品线、有体验展厅、有交付样板、有客户服务；像卖汽车一样，提供标准化组合 + 个性化选项的住宅产品。

我认为德国的装配式住宅不是仅靠宣传和补贴卖出去的，而是靠：信任感、产品体系，商业模型。

信任感

德国的主流装配式企业几乎都是交钥匙模式（Turnkey）：客户选好产品线，签约后只要等交付就可以。过程中不需要自己协调设计、工厂、施工、验收，各个环节企业内部解决。

产品体系

德国装配式住宅不是项目制，而是产品线。每家企业都有命名清晰的标准系列。然后用户可以从这些系列里选择方案、结构、立面样式、室内布局，实现标准化之上的个性化，就像买车时选车系、内饰、颜色、配置一样。

商业模型

除了面对终端家庭用户，德国很多装配式企业也为B端开发商，为G端政府做模块化建筑等等，这样可以维持较为稳定的现金流。

⬆️ 德国企业装配式外墙模块

我先从三个角度来分析德国模式是怎么形成的：

1. 政策端

德国的装配式住宅起步很早。在1970年代的石油危机之后，德国政府开始用政策推动节能型住宅和工业化建造方式，当时主打的是省能源、快施工。
但真正让这个产业站稳脚跟的，并不是靠补贴，而是逐步建立起了一套能管控质量、又能吸引用户的体系。

初期靠政策驱动，比如节能建筑法、银行提供节能补贴贷款

中期靠体系建设，各州建筑审批权是独立的，可以推动适合的产品落地

后期进入市场逻辑，好产品用户买单，企业靠交付能力竞争

2. 市场端

德国人买装配式房主要分成三类：

自建房用户

这是德国最大的终端群体，他们喜欢定制化的标准产品——比如墙体、结构系统标准化，厨房、窗型的选择。

开发商项目

地产开发商采购整套产品系统用于多户联排、低层小区等，重视快速交付、标准化安装、节能合规，大部分的装配式构建工厂都有稳定的B端客户。

公共类项目

比如学校，医院，图书馆；模块化、低噪音施工、良好隔音隔热性能，政府招标也倾向选择这种低成本的工业化建造体系。

3. 企业端

这可能是德国市场和国内目前最大的区别。

在德国，有代表性的装配式住宅品牌都是自有研发 + 工厂 + 销售渠道 + 安装服务一体化体系；他们有产品线、有体验展厅、有交付样板、有客户服务；像卖汽车一样，提供标准化组合 + 个性化选项的住宅产品。

我认为德国的装配式住宅不是仅靠宣传和补贴卖出去的，而是靠：信任感、产品体系，商业模型。

信任感

德国的主流装配式企业几乎都是交钥匙模式（Turnkey）：客户选好产品线，签约后只要等交付就可以。过程中不需要自己协调设计、工厂、施工、验收，各个环节企业内部解决。

产品体系

德国装配式住宅不是项目制，而是产品线。每家企业都有命名清晰的标准系列。然后用户可以从这些系列里选择方案、结构、立面样式、室内布局，实现标准化之上的个性化，就像买车时选车系、内饰、颜色、配置一样。

商业模型

除了面对终端家庭用户，德国很多装配式企业也为B端开发商，为G端政府做模块化建筑等等，这样可以维持较为稳定的现金流。

⬆️ 德国企业装配式外墙模块

我先从三个角度来分析德国模式是怎么形成的：

1. 政策端

德国的装配式住宅起步很早。在1970年代的石油危机之后，德国政府开始用政策推动节能型住宅和工业化建造方式，当时主打的是省能源、快施工。
但真正让这个产业站稳脚跟的，并不是靠补贴，而是逐步建立起了一套能管控质量、又能吸引用户的体系。

初期靠政策驱动，比如节能建筑法、银行提供节能补贴贷款

中期靠体系建设，各州建筑审批权是独立的，可以推动适合的产品落地

后期进入市场逻辑，好产品用户买单，企业靠交付能力竞争

2. 市场端

德国人买装配式房主要分成三类：

自建房用户

这是德国最大的终端群体，他们喜欢定制化的标准产品——比如墙体、结构系统标准化，厨房、窗型的选择。

开发商项目

地产开发商采购整套产品系统用于多户联排、低层小区等，重视快速交付、标准化安装、节能合规，大部分的装配式构建工厂都有稳定的B端客户。

公共类项目

比如学校，医院，图书馆；模块化、低噪音施工、良好隔音隔热性能，政府招标也倾向选择这种低成本的工业化建造体系。

3. 企业端

这可能是德国市场和国内目前最大的区别。

在德国，有代表性的装配式住宅品牌都是自有研发 + 工厂 + 销售渠道 + 安装服务一体化体系；他们有产品线、有体验展厅、有交付样板、有客户服务；像卖汽车一样，提供标准化组合 + 个性化选项的住宅产品。

我认为德国的装配式住宅不是仅靠宣传和补贴卖出去的，而是靠：信任感、产品体系，商业模型。

信任感

德国的主流装配式企业几乎都是交钥匙模式（Turnkey）：客户选好产品线，签约后只要等交付就可以。过程中不需要自己协调设计、工厂、施工、验收，各个环节企业内部解决。

产品体系

德国装配式住宅不是项目制，而是产品线。每家企业都有命名清晰的标准系列。然后用户可以从这些系列里选择方案、结构、立面样式、室内布局，实现标准化之上的个性化，就像买车时选车系、内饰、颜色、配置一样。

商业模型

除了面对终端家庭用户，德国很多装配式企业也为B端开发商，为G端政府做模块化建筑等等，这样可以维持较为稳定的现金流。